Mid-Funnel Management: Verkaufschancen im Blick
Ausgehend von der Anfrage, die im Leadmanagement bereits vorqualifiziert wurde, stellt die Verkaufschancen den nächsten Prozessschritt dar. Sie ist eine konkrete Verkaufschance, die voraussichtlich in absehbarer Zeit zu einer Entscheidung kommen wird. Sie dient der strukturierten Erfassung aller relevanten Ansprechpartner, der Dokumentation sämtlicher Korrespondenzen und anderen Aktivitäten sowie der Ablage relevanter Dokumente. Die so in einer Geschäftschance bzw. Opportunity zusammengeführten Informationen dienen der strukturierten Verfolgung und Bearbeitung.
- Strukturierte Verwaltung aller Informationen rund um eine Verkaufschance / Opportunity
- Zentrale Arbeits- und Wissensbasis für alle beteiligten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter
- Sofortige Identifizierung des Fortschrittsstatus von Vertriebsvorgängen
- Forecast-Analysen bereits in der frühen Phase des Sales-Funnels
- Erfassung des Lieferumfangs
an Verkaufschancen / Opportunities für Auswertungen der angefragten Produkte und Leistungen
Vertriebspotenziale erkennen, Chancen nutzen, Abschlüsse erzielen
Die Verkaufschance bzw. Opportunity ist in den meisten Vertriebsmodellen ein wichtiger Abschnitt des Vertriebsprozesses.
Sie ist Teil der Vertriebspipeline bzw. des Vertriebstrichters und hilft, diese frühe Phase eines Vertriebsvorgangs adäquat abzubilden. Sie ist Grundlage des Verkaufschancen- bzw. Opportunity-Managements, welches die erfolgreiche Überführung zu einem Geschäftsabschluss zum Ziel hat. Die im JustRelate CRM hinterlegten Informationen helfen Ihnen bei der Bewertung der einzelnen Geschäftschance bzw. Opportunity, bei der Festlegung der idealen Vorgehensweise, aber auch bei der Bewertung des Forecasts. Fragen wie: „Wer ist der Entscheider?“, „Wie hoch ist die Abschlusswarscheinlichkeit?“, „Welche Produkte / Leistungen hat der Kunde hier genau angefragt?“ oder „Wieviel Potential hat eigentlich das Vertriebsgebiet XY zurzeit?“ lassen sich auf diese Weise schnell und faktenbasiert beantworten.
Handeln auf Fakten-Basis
Sowohl für den einzelnen Vertriebsmitarbeiter, vor allem aber für die Vertriebsleitung, ist eine konsolidierte, zentrale Liste aller Verkaufschancen bzw. Opportunities von großem Wert. Sie dient zum einen der Selbstorganisation, aber auch der Gesamtbetrachtung des möglichen Umsatzpotenzials in einem definierbaren Zeitraum. Damit werden Vertriebs- und Umsatzplanung erst möglich.
Vertriebsprozesse gezielt optimieren
Die Analyse der einzelnen Vorgänge, insbesondere im Verlustfall (Lost-Order-Analyse), hilft bei der konsequenten vertrieblichen Ausrichtung, aber auch bei Optimierungen im Produktmanagement und Marketing. Ein zentrales Verkaufschancen- bzw. Opportunity-Management ermöglicht es zudem, Marketing und Vertrieb gezielt dort zu unterstützen, wo zu wenig qualifizierte Anfragen in den persönlichen Vertriebspipelines vorliegen.
Bereit, für volle Transparenz in Ihrer Vertriebs-Pipeline?
Lernen Sie ein KI gestütztes CRM-System kennen, das Ihren Vertrieb auf einen neues Level hebt.