Mit personalisiertem Marketing mehr erreichen
Wie oft am Tag erhalten Sie Werbemails und Newsletter? Und wie viele davon lesen Sie? Eine, möglicherweise zwei – wenn überhaupt. Ganz ehrlich: Der Masse der täglich eingehenden E-Mails sind wir schon lange nicht mehr gewachsen. Wir mussten lernen, das Wichtige vom Unwichtigen zu unterscheiden. Aber wie geht das? Im Bruchteil einer Sekunde erkennen, was für uns von Interesse ist und was eben nicht.
Ihre Aufgabe im Marketing lautet ganz klar, diese Hürde zu überspringen. Bereits mit einer auf die Bedürfnisse des Lesers angepassten Betreffzeile und einem zielsicheren ersten Satz das Interesse wecken und zum Weiterlesen animieren. Wie Sie das schaffen können? Ganz einfach: Mit der Personalisierung Ihrer E-Mail.
Der US-amerikanische Marketing-Experte David Meerman Scott sagt, beim personalisierten Marketing geht es darum, dem Benutzer genau zum richtigen Zeitpunkt einen Mehrwert zu liefern.
Bei einer Personalisierung überschütten wir unsere Zielgruppe nicht mit irrelevantem Content, sondern wir liefern einen Mehrwert genau dann, wenn er gebraucht wird. So funktioniert es!
In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie eine CRM-Software bei der Personalisierung Ihrer Marketing-Inhalte unterstützen kann und welche Vorteile das CRM für Ihr Marketing hat. Hier sind unsere 7 Tipps.
1. Das Gute, alte, „Know Your Audience“ und was CRM-Software damit zu tun hat
In 0,45 Sekunden liefert Google über eine Milliarde Ergebnisse zum Stichwort „Know your Audience“ für den deutschsprachigen Raum. Dies ist zweifellos der Relevanz des Begriffes geschuldet. Es gibt kaum einen Marketing-Artikel, bei dem dieser Leitsatz nicht vorkommt.
Was Sie im Marketing benötigen, sind möglichst viele relevante Informationen über Ihre Zielgruppe. Eine CRM-Software kann sich dabei zu einer wahren Schatzkiste entwickeln. In Ihrem Customer-Relationship-Management-System können Sie ausführliche Profile über Ihre Leads, Interessenten, Kunden, Lieferanten etc. erstellen und pflegen. Mit einem Klick verknüpfen Sie Ihren Ansprechpartner mit dem Unternehmen, ergänzen Kontaktdaten, Position und gegebenenfalls weitere individuelle Merkmale. Sie wissen selbstverständlich, wer Entscheider, wer aufgeschlossen und wer eher skeptisch ist.
Dank der Historie eines CRM-Systems sehen Sie, welche Produkte Ihr Kunde gekauft und auch, für welche er sich in der Vergangenheit interessiert hat. Sie verfügen damit über ein umfassendes Bild und können diese Informationen für Ihre nächste zielgerichtete Marketing-Aktion nutzen.
Tipp
Die konsequente Datenpflege ist für das ganze Unternehmen erfolgsentscheidend. Sie beeinflusst das Qualitätsmanagement und die Kundenzufriedenheit maßgeblich. Mit aktuellen Daten wissen Sie, was der Kunde sich wünscht und wie Sie ihn am besten erreichen bzw. ansprechen können. Ein schöner weiterer Effekt: Mit der Kundenzufriedenheit wächst auch Ihr persönliches Wohlgefühl. Wenn Ihre Kunden zufrieden sind, sind Sie sie es auch.
2. Schneller und besser Zielgruppen segmentieren
Sie erinnern sich? Die Suche nach dem Stichwort „Know your Audience“ ergab über eine Milliarde Ergebnisse. Ganz sicher zu viele für Ihre geplante Marketing-Aktion. Sie müssen Ihre Zielgruppe also segmentieren.Die Segmentierung ist ein Prozess, bei dem Ihre Zielgruppen in kleinere Gruppen aufgeteilt werden. Dies kann nach verschiedenen Parametern erfolgen. Das Prinzip der Segmentierung besteht darin, dass jede Gruppe mindestens einen, besser mehrere gemeinsame Faktoren aufweisen soll. Dies kann ein geographisches Merkmal sein, eine Phase der Customer Journey (Bedürfniserkennung, Informationssuche, Vergleichsphase etc.), Präferenzen (wie möchte Ihre Zielgruppe kontaktiert werden?), Einkäufe (welche Käufe haben sie bereits getätigt?) usw.Im Ergebnis ermöglicht Ihnen die Segmentierung eine optimale Personalisierung der Inhalte. Die zielgerichtete Ansprache erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Botschaft eine positive Resonanz bei Ihrem Publikum findet.Im B2B-Geschäft spielen bei der Segmentierung Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße und aktuelle Bedarfe eine wichtige Rolle. Ob Sie Ihre E-Mail-Kampagne an die Geschäftsführung oder an das mittlere Management richten wollen, hängt vom Ziel Ihrer Kampagne ab.Für ein Handelsgeschäft ist es beispielsweise wichtig, eine Zielgruppe aufgrund der geographischen Lage zu segmentieren. Eine Werbekampagne für die Einladung zu einer Sondervorführung wird zum Beispiel nur an Kunden aus einem vorher festgelegten Umkreis verschickt.Die CRM-Software ermöglicht Ihnen, auf Grundlage mehrerer Parameter Ihre Zielgruppe auszuwählen. Je mehr Informationen Sie für Ihre angelegten Kontakte haben, desto besser können Sie Ihre Zielgruppe segmentieren und als Resultat gezielt und effizient ansprechen.
3. Das A und O der personalisierten Marketing-Kampagne
Einer der wichtigsten Aspekte der Personalisierung ist die individuelle Anpassung und Fokussierung auf den Inhalt. Ihre Botschaft muss so erstellt werden, dass sie auf granularer Ebene mit einem Kundensegment in Resonanz tritt.Sobald Sie sich darüber im Klaren sind, wen Sie ansprechen möchten und Ihre Zielgruppe nach vorher definierten Kriterien segmentiert haben, machen Sie sich bereit, Ihre Marketing-Botschaft zu individualisieren.„Lieber Kunde“, „Hallo“, oder andere unpersönliche Ansprachen sind für die erfolgreiche Marketing-Kampagne ein Tabu. Mit einem modernen CRM-System sprechen Sie Ihre Leads und bestehenden Kunden selbstverständlich mit Namen an. Aber eine CRM-Software kann mehr für Sie tun. Nach ausgewählten Parametern können Sie die Textbausteine Ihrer E-Mails für jede segmentierte Gruppe anpassen. Sie wissen zum Beispiel sehr genau, welcher Kunde eventuell wieder Verbrauchsmaterial benötigt oder wo eine Wartung fällig ist. Vielleicht ist der letzte Kauf schon recht lange her und Sie befürchten, Ihr Kunde sucht sich einen neuen Lieferanten. Nutzen Sie dieses Wissen für Ihr gezieltes und personalisiertes Marketing!
4. Alle Informationen an einem Ort
Mit einem CRM-System können Sie sämtliche gesammelten Kunden- und Interessentendaten speichern, sowie jede Interaktion nachverfolgen. Das Marketing-Team kann die vorhandenen Daten auf Basis dieser umfassenden Informationen analysieren:
- Allgemeine Lead-, Interessenten- & Kundeninformation
- Ansprechpartner, die den Lead oder Kunden betreuen
- Gesprächsnotizen
- RFI, RFP, Verträge
- Konfliktsituationen etc.
Wichtig
Denken Sie beim Speichern der persönlichen Daten in einem CRM-System an die Einhaltung der Regeln der DSGVO.
Für den professionellen Umgang mit Kunden ist kein Detail zu klein. Jede Kleinigkeit hilft uns, unsere Zielgruppe und ihre Bedürfnisse besser zu verstehen, und somit auch, eine bessere und personalisierte Marketing-Kampagne zu planen.
5. Daten besser analysieren und zielgerichtet agieren
Ohne eine CRM-Software stehen den Marketing-Abteilungen vieler Unternehmen nur sehr ungenaue Daten zur Verfügung. Oder es ist enorm mühsam, relevante Informationen zusammenzutragen, wenn diese – wie so oft – auf mehreren Plattformen verteilt liegen.Mit einer CRM-Software werden Ihre Leads- und Kundendaten an einem Ort gesammelt. Analysen und Berichte stehen schnell zur Verfügung und sind belastbar. Sie möchten wissen, von welchen A-Kunden im vergangenen Monat keine Bestellung vorliegt, um diese gezielt anzusprechen? Kein Problem. Diese Information liefert Ihnen eine CRM-Software innerhalb weniger Augenblicke. Auf diesem Fundament können Sie anschließend effektive und zielgerichtete Marketing-Kampagnen planen.Auch die Auswertung abgeschlossener Marketing-Aktionen ist denkbar einfach. Denn Sie können leicht nachvollziehen, ob eingehende Leads/ Anfragen auf Ihre Marketing- oder Sales-Maßnahmen zurückzuführen sind. So können Sie die Lücken in der aktuellen Marketing-Strategie erkennen und zeitnah beheben.
6. CRM-Integration mit anderen Systemen
CRM-Integration ermöglicht die optimale Verbindung und das nahtlose Funktionieren Ihrer CRM-Software mit anderen Software-Anwendungen Ihres Unternehmens. Ob es sich um einen E-Mail-Dienst wie Microsoft Outlook, Google Mail oder eine E-Mail-Marketing-Software wie Inxmail oder CleverReach handelt, spielt keine Rolle. Solche Systeme und Plattformen werden problemlos in einem leistungsstarken CRM-System integriert.Da das Marketing dafür bekannt ist, mehrere Plattformen zu benutzen, wäre es optimal, wenn Ihre CRM-Lösung eine Kopplung zu mehreren Plattformen anbietet. So ist es möglich, alle Marketing-Aktivitäten von einer Plattform aus zu steuern.
7. Up- und Cross-Selling optimieren
Unter Up-Selling versteht man die Technik, den Kunden vom Kauf eines höherwertigen Produkts zu überzeugen, als er ursprünglich geplant hat. Beim Cross-Selling wiederum geht es darum, den Kunden zum Kauf verwandter oder ergänzender Artikel zu animieren.Mit einer CRM-Software liegen Ihnen alle Informationen rund um Ihre Kunden und das Kaufverhalten vor. Nutzen Sie das Wissen, um Ihren Kunden ausgewählte Produkte und Dienstleistungen anzubieten. So hilft Ihnen das CRM-System mit Up-Selling und Cross-Selling Techniken, Ihre Umsätze zu steigern.
Fazit
Niemand möchte – im heute oft sehr turbulenten Berufsalltag – Zeit mit dem Lesen von unwichtigen Informationen verschwenden. Für das Marketing ist es daher entscheidend, Zielgruppen pointiert auf ihre Botschaften aufmerksam zu machen. Das Stichwort „Relevanz“ oder relevante/personalisierte Inhalte sind ein Trumpf, den das Marketing in der Hand hat. Nur mit relevanten Inhalten kann Ihr Marketing-Team in der Zeit von Massen-Mailings und Spam Aufmerksamkeit bei Ihrer Zielgruppe erzeugen. Der Einsatz der richtigen CRM-Software hilft Ihnen bei der Bewältigung dieser Herausforderung. Sie können die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Interessenten und Kunden leichter antizipieren und Ihre Kampagne geschickt danach ausrichten. So sind Sie gewappnet im Kampf um die Aufmerksamkeit Ihres Publikums!
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