10 Tipps für mehr Marketingeffizienz
Wie erreichen Sie mehr Marketingeffizienz trotz sinkender Budgets und zunehmender Kampagnenkomplexität? In den folgenden 10 Tipps zeigen wir Ihnen, wie Sie im Marketing mit Hilfe der richtigen CRM-Software mit weniger Aufwänden mehr erreichen können.
1. Weg von „Alles in Excel“
Excel ist ein mächtiges und vielseitig eingesetztes Werkzeug. Zur Steuerung von komplexen Marketingprojekten eignet es sich jedoch nicht! Neben dem fehlenden Komfort im Umgang mit den Daten ist das gemeinsame Arbeiten an einem Projekt durch beschränkte Zugriffs- und Speichermöglichkeiten ein Problem. Schnell ist der Überblick über die aktuelle Dateiversion verloren. Von einer sauberen Informationsverwaltung, die dem Marketingteam alle relevanten Ansprechpartner, Aktivitäten und Dokumente als gemeinsame Wissensbasis zur Verfügung stellt, kann man hierbei nur träumen.
Professioneller geht es mit der richtigen CRM-Software: Alle Informationen zur Vorbereitung, Abwicklung und Auswertung von Marketingaktionen werden strukturiert und schnell auffindbar in einem zentralen System verwaltet. Eine Reihe leistungsstarker Funktionen helfen, Zeit und Nerven zu sparen und garantieren jederzeit den Überblick.
2. Prozesse dokumentieren
Zur Umsetzung von Marketingkampagnen müssen Aufgaben oft in weitere Aufgabenpakete unterteilt und an verschiedene Entscheider und Abteilungen delegiert werden. So entsteht ein verzweigtes Netz an Aktivitäten und Folgeaktivitäten mit unterschiedlichen Deadlines, Verantwortlichen und Beziehungen zu weiteren Ansprechpartnern und Dokumenten.
Mit dem Aktivitätenmanagement im richtigen CRM-System lassen sich alle Marketingaufgaben schnell organisieren, nachvollziehbar delegieren und auf einen Blick überwachen. Mit einem Gruppenkalender können personelle und non-personelle Ressourcen perfekt geplant werden. Durch die hohe Transparenz in der Zusammenarbeit lassen sich selbst komplexe Vorhaben schneller und mit weniger Stress bewältigen. Mitarbeiter werden durch die Software von Routineaufgaben befreit. Durch die halbautomatische Dokumentation der einzelnen Arbeitsschritte sind historische Daten immer wieder verwendbar. So kann die letzte Preisverhandlung mit dem Messebauer, der Kostenverlauf bei der Suchmaschinenwerbung oder das Meetingprotokoll aus dem vergangenen Frühjahr mit wenigen Klicks aufgerufen und für aktuelle Aufgaben genutzt werden.
3. Leads effizient erfassen und verwalten
Was zur bequemen Standardfunktionalität moderner CRM-Software gehört, ist in vielen Unternehmen noch ein umständlicher Prozess. Sämtliche Anfragen, die im Marketing über Webseiten, Telefon, E-Mail, Brief, Fax, Messen etc. eingehen, sollten fehlerfrei, ohne viel Tipparbeit und ohne intransparente E-Mail-Kommunikation qualifiziert und an den Vertrieb weitergegeben werden können. Möglich wird dies durch spezielle Funktionen für das Anfrage- bzw. Leadmanagement im CRM-System. Dabei sollte sofort erkennbar sein, über welchen Kanal eine Anfrage hereinkam, wer die Anfrage wie qualifiziert hat, an welche Stelle die weitere Bearbeitung delegiert wurde und welche Reaktion erfolgte. So gelingt Ihnen effizientes Leadmanagement.
4. Zielgruppenwissen aufbauen
Es ist heute essentiell, Marketingkampagnen personalisiert und maßgeschneidert auf die jeweils spezifischen Bedürfnisse von Kunden und Interessenten auszurichten. Die Leitfrage lautet: Für wen kommunizieren wir in welchem Stil und mit welchen Inhalten? Insbesondere im B2B-Umfeld ist die werbliche Massenkommunikation zu Zielgruppen nicht optimal. Vielmehr verspricht das Konzept der sog. Buyer Personas, die z.B. auch die jeweilige Entscheiderrolle der Zielpersonen berücksichtigt, mehr Erfolg. In der Praxis bedeutet dies, dass ein Einkaufsleiter anders angesprochen werden sollte als ein Geschäftsführer – schließlich haben beide unterschiedliche Interessen und Bedürfnisse. Insbesondere das richtige CRM hilft Ihnen hier durch die Analyse und Selektion vorhandener Daten, im Marketing zielorientierter zu agieren.
5. Weniger Kosten durch hohe Datenqualität
Das Problem ist nicht neu: Kundendaten, die unvollständig sind, unachtsam gepflegt und nicht selten als Dubletten vorliegen, lassen nicht nur der Marketingabteilung graue Haare wachsen. Dafür ist nicht allein mangelnde Disziplin bei der Datenerfassung verantwortlich. Unzählige heterogene und inkonsistente Datenquellen und Systeme, die nicht über qualitätssichernde Mechanismen verfügen, sind ebenso problematisch. Das richtige CRM-System hilft Ihnen bei der initialen Datenbereinigung und der langfristigen Sicherung einer hohen Kundendatenqualität.
Sinnvoll eingesetzte Pflichtfelder, standardisierte Auswahlfelder, Plausibilitätsprüfungen und einfach zu nutzende Datenerfassungsassistenten helfen ebenso wie ein leistungsstarkes, parametrisierbares Dublettenmanagement.
Neben den technischen Vorkehrungen ist es jedoch unabdingbar, eine Qualitätskultur auch in Bezug auf die im CRM verwalteten Informationen zu entwickeln. Ohne die Einsicht der Anwender, dass gute Daten der Schlüssel zum Erfolg sind, nutzt die beste Software wenig.
6. Geomarketing nutzen
Das Wissen um regionale Potentiale bietet insbesondere im B2B-Marketing noch ungeahnte Möglichkeiten. Mit der richtigen CRM-Lösung können Sie z.B. Leads, Interessenten oder Kunden, die bestimmten Kriterien entsprechen, auf einer Landkarte darstellen. So sehen Sie schnell, welche Regionen erfolgreich sind und wo es noch „weiße Flecken“ gibt. Interessante Fragen bei der Kampagnenplanung unter Nutzung von Geomarketing-Aspekten sind beispielsweise:
- Wo sitzen meine Leads, Interessenten und Kunden?
- In welchen Regionen mache ich den meisten Umsatz?
- Welche Erfolgsfaktoren kennzeichnen erfolgreiche Standorte?
- Wo eröffne ich die nächste Vertriebsniederlassung oder Filiale?
- Wo sitzen meine Lieferanten?
- Wo befinden sich meine Wettbewerber?
Die Erweiterung des Marktwissens um die Geo-Dimension eröffnet vielerlei neue Perspektiven, die Ihnen helfen können, dem Wettbewerb immer eine Nase voraus zu sein.
7. Mailings personalisiert gestalten und detailliert auswerten
Auch im E-Mail-Marketing ist die persönliche Ansprache erfolgsentscheidend. Überlegen Sie sich genau, was Ihre Empfänger interessieren könnte und womit Sie sie eher langweilen. Um diese Überlegungen anzustellen, hilft Ihnen das richtige CRM-System. Informationen zur Branche des Unternehmens, Position und Rolle des Ansprechpartners sowie eine Reihe weiterer Daten können dort erfasst, selektiert und als Grundlage für das E-Mail-Marketing genutzt werden.
TIPP
Nutzen Sie zusätzlich neben dem CRM eine auf den E-Mailversand ausgerichtete E-Mail-Marketing-Software. Moderne CRM-Systeme bieten hierfür tiefe Integrationen zu entsprechenden Lösungen an. So profitieren Sie als Benutzer doppelt: Im CRM nutzen Sie die umfassenden Selektionsmöglichkeiten, um Empfängerlisten zusammenzustellen. Diese können per Knopfdruck in die E-Mail-Marketing-Lösung übertragen werden. Dort erfolgen die umfassende Gestaltung, das Layout und die Personalisierung des Mailings über flexible Standardtemplates. Nach dem Versand können via Schnittstelle Responsedaten wie z.B. das Klickverhalten, Öffnungen, Bounces und Abmeldungen im CRM ausgewertet und weiterbearbeitet werden.
8. Marketingcontrolling & Werbeerfolgskontrolle
Der Traum jedes Marketingtreibenden ist das Wissen über Kosten und Wirksamkeit jeder einzelnen Maßnahme. Das richtige CRM-System verhilft zu neuer Transparenz im Marketingcontrolling. So können die tatsächlichen Kosten einzelner Maßnahmen erfasst und mit dem zur Verfügung stehenden Budget verrechnet werden. Kostenabweichungen sind sofort sichtbar.
Darüber hinaus verhelfen Soll-Ist-Analysen auf Kampagnenebene, einen schnellen Überblick über den Status quo von laufenden Aktionen zu gewinnen. Auch bei der alljährlichen Marketingplanung helfen die Controlling-Tools einer CRM-Software, die richtigen Entscheidungen anhand historischer Daten zu treffen. Neben den bereits angesprochenen Kosten, sind auch die erzielten Erfolge unmittelbar einzusehen (Welche Geschäftschancen, Angebote oder neue Interessenten konnten im Rahmen einer Messe generiert werden?). So lassen sich Entscheidungen faktenbasiert begründen.
9. Zentrale Medienverwaltung für effizientes Contentmarketing
Contentmarketing gilt als das Buzzword des Jahres 2013. Nüchtern betrachtet verbirgt sich hinter diesem Hype ein Prinzip, das schon immer seine Gültigkeit besaß: Qualitätsinhalte, die Empfängern einen Mehrwert bietet und auf sie zugeschnitten ist, zahlen sich aus. Viele Unternehmen scheitern hierbei aber schon am grundlegenden Prozess der effizienten Erstellung und Verwaltung von Inhalten. Insbesondere die dezentrale Verwaltung von Medien und Marketingmaterialien auf einem Filesystem sorgt für viele Probleme. Zum anderen fehlt der Bezug von Inhalten zu ihrem jeweiligen Kontext und damit eine Kontrolle, wie oft und an wen z.B. Broschüren per Mail oder Brief versandt wurden. Die zentrale Medienverwaltung im richtigen CRM-System schafft hier gezielt Abhilfe. Einzelne Versionen und ihre Bearbeitungsschritte können nachvollzogen werden, alle Inhalte sind zentral verfügbar, sodass Artikel, Bilder, Videos, Vorlagen oder Dokumente mit wenigen Klicks für Marketingpublikationen bereitstehen.
10. Kunden befragen
Damit sich Ihr Unternehmen permanent an den Bedürfnissen Ihrer Kunden orientieren kann, bietet sich noch immer die klassische Kundenbefragung als Instrument an. In der Praxis scheuen sich viele Unternehmen vor den Aufwänden, die die regelmäßige Durchführung von solchen Maßnahmen mit sich bringt.
Eine Umfragemethode, die keine großen Aufwände macht, ist die systemgestützte Online-Umfrage per E-Mail. Leistungsstarke CRM-Systeme bieten genau für diese Zwecke spezielle Funktionen an. Ihr besonderer Vorteil: Die Bereitstellung von elektronischen Fragebögen und deren Wiederverwendung ist einfach. Die Umfrageergebnisse können personalisiert oder anonym erfasst werden, direkt in Verbindung mit dem jeweiligen Kunden gespeichert und umfassenden Analysen unterworfen werden.
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